Gdy akwizytor próbuje wcisnąć ci najlepszy na świecie, jedyny w swoim rodzaju, wyjątkowy garnek do gotowania na parze, wiesz, że to „ściema”. Ale kiedy koleżanka z pracy zachwyca się twoją nową fryzurą, a zaraz potem prosi, żebyś wzięła za nią zastępstwo, nie przychodzi ci do głowy, że właśnie padłaś ofiarą manipulacji.
Czym jest i na czym polega manipulacja?
Manipulacja to sztuka wywierania wpływu na ludzi w taki sposób, by manipulowana osoba nie była świadoma tego, że jej zachowaniem steruje ktoś inny. Sami, często nieświadomie, manipulujemy innymi. Postępują tak nawet małe dzieci, pragnąc wymusić pewne zachowania na swoich rodzicach. Tak naprawdę bardzo często jesteśmy manipulowani, np. przez szefa czy sprzedawcę w sklepie.
Kolejny raz przełożyłaś spotkanie z przyjaciółmi, zostając po godzinach na prośbę szefa? Uległaś miłej sprzedawczyni i kupiłaś więcej, niż zamierzałaś? Pożyczyłaś pieniądze niesłownemu kuzynowi, mimo że ledwie wiążesz koniec z końcem? Nie rozumiesz dlaczego z taką łatwością zmieniasz zdanie, choć uważasz się za osobę rozsądną?
Manipuluje każdy z nas – w mniejszym lub większym stopniu, często nieświadomie. Ba, robią to już kilkuletnie dzieci. Gdy usłyszysz, że Kuba ma lepszą mamę czy babcię, bo może oglądać po dwa odcinki Piżamersów, wyłączysz telewizor, utwierdzając malucha w przekonaniu, że ma rację?
Starsze dzieci chętnie odbijają między sobą słowną piłeczkę („Jesteś głupia”, „A ty głupsza”). Jeszcze nie wiedzą, że gdy podrosną, mogą się spotkać z taką techniką w relacjach damsko-męskich. Jeśli masz o coś pretensję do swojego partnera, a on „odbija” ją, przerzucając winę na ciebie („Porozmawiajmy lepiej o tym, dlaczego w domu jest taki bałagan”), stajesz się obiektem manipulacji. W efekcie, zamiast dowiedzieć się, dlaczego nie zrobił zakupów, tłumaczysz się z niestartego kurzu.
Dlaczego ulegamy manipulacji?
Dzieje się tak, ponieważ każdego dnia twoja silna wola wystawiana jest na próbę przez różnego rodzaju manipulantów. Nie ma nic złego w tym, gdy ulegasz im świadomie np. kupując zapłakanemu wnuczkowi samochodzik, którego się domaga, o ile naprawdę chcesz sprawić mu przyjemność. Gorzej, gdy zaspokajasz czyjeś potrzeby kosztem własnych, przypłacając frustracją swoją dobrą wolę.
Manipulować można też samym wyglądem. Badania wykazały, że łatwiej nam polubić osoby podobne do nas. Ważna jest też atrakcyjność fizyczna. Ludzie przystojni i dobrze ubrani wydają nam się inteligentniejsi od innych. Osobom uśmiechniętym, sympatycznym i eleganckim łatwiej gotowi jesteśmy zaufać. Wykorzystują to np. akwizytorzy, agenci ubezpieczeniowi, sprzedawcy i hostessy.
Najczęstsze techniki manipulacji. Na czym polegają i jak na nie reagować?
Musiałabyś wyprowadzić się na bezludną wyspę, aby uciec przed manipulacją, ale poznając najczęściej stosowane techniki wpływania na ludzi możesz nauczyć się dystansować wobec niej.
Najczęstsze techniki manipulacji: Stopa w drzwiach
Wyjątkowo skuteczna technika manipulacji. Polega na tym, że właściwą prośbę (o zrobienie bądź kupienie czegoś) poprzedza drobne, niemal nieistotne życzenie.
Przykład
Zaczepiona na ulicy przez ankietera przystajesz na jego prośbę krótkiej rozmowy o dobroczynności Polaków. Z dumą opowiadasz o swoim zaangażowaniu w rozmaite akcje charytatywne, więc kiedy pada prośba o wparcie jakiegoś działania poprzez zakup drobiazgu, wyciągasz portfel, choć przedmiot nie jest wart swojej ceny, a ty wcale nie masz ochoty go kupić.
Jak to działa?
Ankieter został odpowiednio przeszkolony, więc wie, że ludzie lubią myśleć o sobie jako o osobach konsekwentnych i uprzejmych. Skoro przystałaś na rozmowę, pokazałaś się z dobrej strony, to nie wypada ci odmówić wsparcia.
Co zrobić w takiej sytuacji?
Sprzedawcy, przedstawiciele handlowi czy ankieterzy firm handlowych nie oferują niczego za darmo. Wypełnienie ankiety, obejrzenie towaru do niczego cię jeszcze nie zobowiązuje. Nawet, jeśli ktoś daje ci do zrozumienia, że z twojego powodu stracił czas, a w dłuższej perspektywie i pracę. Na tym polega jego zawód, ty możesz zmienić zdanie.
Najczęstsze techniki manipulacji: Zasada wzajemności
Jeśli ktoś nam coś daje, czujemy się zobowiązani do rewanżu. Wykorzystują to np. producenci żywności. Hostessy częstują cię w hipermarkecie kawałkiem darmowego serka. Kupując później serek, prawdopodobnie wybierzesz ten produkt, którego spróbowałaś. Manipulacją może być chwalenie czy prawienie komplementów. Z natury odczuwamy wewnętrzną potrzebę odwzajemniania się, dlatego gdy usłyszysz od koleżanki pochwałę, pewnie nie odmówisz jej potem przysługi. Ale każdy kij ma dwa końce – gdy ktoś jest dla ciebie miły, nie zakładaj, że robi to w jakimś interesie.
Komplementy to bardzo popularny i skuteczny sposób manipulacji. Przez pochlebstwo podnosimy wartość danej osoby, a ona w zamian obdarza nas sympatią. Technikę tę wykorzystuje chłopiec podrywający dziewczynę i szef, który chce zjednać sobie pracownicę. Jednak komplement, żeby był skuteczny, musi być wiarygodny. Można puszystej kobiecie powiedzieć, że schudła, ale raczej nie obdarzy ona zaufaniem osoby, która jej powie, że wygląda jak modelka.
Przykład
Nikt tak, jak kuzynka nie rozumie twoich problemów w związku i kłopotów z dorosłymi dziećmi. Nikt nie słucha cię z takim zaangażowaniem, nie podsyła linków z poradami lub wpierających cytatów na każdy dzień. Kiedy więc kuzynka prosi cię o pomoc, a robi to często, rezygnujesz ze swoich planów, aby być dla niej wsparciem. Ani się spostrzegasz, jak zaczynasz żyć jej życiem kosztem własnego.
Jak to działa?
Badania dowiodły, że wystarczy, aby manipulator był do nas podobny (miał zbliżony styl ubierania, poglądy, historię rodzinną), abyśmy weszli z nim w głębszą relację. Pozoruje bliskość i zaangażowanie, bo w rzeczywistości otrzymuje więcej niż daje.
Co zrobić w takiej sytuacji?
Zwróć uwagę na swoje samopoczucie po spotkaniach z taką osobą. Czy jesteś zadowolona i zrelaksowana, czy też czujesz napięcie i frustrację, bo znowu zrobiłaś coś wbrew sobie? Daj sobie też więcej czas do namysłu nim kolejny raz zgodzisz się zrobić coś dla niej.
Najczęstsze techniki manipulacji: Reguła autorytetu
Komuś, kto podaje się za specjalistę w danej dziedzinie, gotowi jesteśmy uwierzyć we wszystko, co mówi. Przekona nas „siła autorytetu”. Tym chwytem chętnie posługują się reklamy. No bo jak tu nie kupić reklamowanej pasty do zębów, skoro używa jej „dziewięciu na dziesięciu dentystów”? „No, a skoro jogurt poleca lekarz, to chyba rzeczywiście musi wzmacniać odporność”, pomyślisz. I nieważne, że lekarza w reklamie gra aktor. Działa na nas autorytet „białego fartucha”.
Przykład
Lubiana prezenterka reklamująca wszystko, od proszków do prania po samochody, sprawia, że zmieniasz auto, choć wiesz, że powinnaś zaciskać pasa. Dyrektorka w szkole syna proponuje, byś zorganizowała kiermasz, więc mimo bilansu w pracy, przyjmujesz propozycję, bo nie odmawia się tak ważnej osobie.
Jak to działa?
Reguła ta pokazuje, jak mocno zakorzenione jest w nas posłuszeństwo i uległość wobec tzw. ekspertów. Od najmłodszych lat uczymy się słuchać rodziców, nauczycieli i szefów, nie zadając pytań i nie podważając ich kompetencji. To sprawia, że w dorosłym życiu z taką łatwością ulegamy ich presji.
Co zrobić w takiej sytuacji?
Pamiętaj, że autorytet jest tylko człowiekiem, którego można kupić (prezenterka), i który realizuje własne cele (dyrektorka chcąca dobrze wypaść przed kuratorium). Dlatego w relacjach z nim jak najczęściej zadawaj sobie pytania: Czy ta osoba rzeczywiście jest dla mnie ekspertem? Dlaczego miałabym jej słuchać i czy ja też coś zyskam? Niech autorytet nie przysłoni ci siebie.
Najczęstsze techniki manipulacji: Reguła poczucia winy
To metoda często stosowana przez przełożonych. Wyobraź sobie, że jest piątek, za dziesięć minut kończysz pracę. Przychodzi twój szef i prosi cię, byś została jeszcze dwie godziny dłużej, bo jest pilna robota do zrobienia. Próbujesz się wykręcić i wtedy słyszysz smutny głos: „No dobrze, w takim razie sam to zrobię... Trudno, najwyżej moja żona trochę dłużej poczeka na leki.” W ten sposób przełożony wzbudza w tobie poczucie winy.
Stwierdzasz, że te dwie godziny cię nie zbawią, a skoro szef ma chorą żonę... No i zostałaś zmanipulowana!
Najczęstsze techniki manipulacji: Zasada zakazanego albo rzadkiego owocu
Człowiek jest przekorny, dlatego często pragnie tego, czego mieć nie może albo co trudno dostać. Dlatego zagraniczne produkty wydają nam się lepsze niż krajowe, choć nie zawsze tak jest. Chętnie kupujemy niemieckie czekolady, ale Niemcy wolą polskie! I mają rację, bo nasze słodycze są smaczniejsze!
Podobnie to, co droższe, zawsze wydaje się nam lepsze. Na wyprzedaży drogiej firmy rzucimy się na bluzkę tańszą o 50%, zapominając o tym, że na bazarze podobna rzecz jest jeszcze o połowę tańsza, a niekoniecznie gorsza. Kupując, trzeba patrzeć na jakość, a nie na cenę czy firmową metkę.
Najczęstsze techniki manipulacji: Słowa manipulacji
Jeśli wejdziesz między wrony, musisz krakać tak jak one – mówi przysłowie. Oczywiście, nie musisz, ale prawdopodobnie będziesz! To, co robi większość osób, wydaje nam się zachowaniem poprawnym, nawet jeśli tak nie jest. Możesz sprawdzić to, gdy stoisz na czerwonym świetle. Jeżeli przez jezdnię przejdzie pierwsza osoba, a za nią kolejna, rusza reszta i rzadko na chodniku zostaje choć jedna!
Gdy słyszysz: „wszyscy”, „każdy”, „nikt”, możesz podejrzewać, że argumenty używane, aby cię do czegoś przekonać, mają niewielką wagę.
Podobnie traktuj przywoływanie obiegowej opinii (np. „Przecież wiadomo, że...” czy „To oczywiste”) lub powoływanie się na autorytet, np. wypowiedź fachowca, której nie jesteś w stanie zweryfikować („Mówił w telewizji, że...).
Umniejszanie wagi określonego zachowania lub wypowiedzianych słów albo wręcz wypieranie się ich to również techniki manipulacji. Uważaj więc na wszelkie: „Przesadzasz!”, „Co ty opowiadasz?”, „Tylko żartowałem”, „Jesteś przewrażliwiona”. Takie wyrażenia są groźne, bo sprawiają, że ofiara manipulacji czuje się zdezorientowana, co może się przełożyć na jej poczucie własnej wartości. Nie wierz także w opinie nieistniejących osób.
Najczęstsze techniki manipulacji: dzielenie kosztów
To metoda stosowana dość często przez przedstawicieli telewizji kablowych. Oferują możliwość odbierania kilkudziesięciu programów telewizyjnych „za jedyne” 1,70 zł dziennie! Wydaje się mało, ale łatwo policzyć, że to ponad 50 zł miesięcznie i 600 zł rocznie!
Kiedy odmawiać, by nie ulec manipulacji?
Jeśli z niejasnych przyczyn masz wątpliwości wobec danej prośby, odmawiaj. Nie ma niczego złego w byciu miłą i pomocną. Dobrze jednak, aby angażując się w szczytne cele czy wspierając innych, nie zatracić siebie i nie robić czegoś wbrew własnej woli i interesom. Dlatego zamiast ulegać presji z obawy przed odrzuceniem, przyzwyczajenia czy konformizmu trenuj odważne wyrażanie swojego zdania. Ucz się odmawiać grzecznie, lecz stanowczo, dziel się głośno wątpliwościami i dawaj sobie tyle czasu do namysłu, ile potrzebujesz. Nie bój się być sobą, nawet jeśli nie zostanie to dobrze odebrane.
Jak nie dać się zmanipulować?
Jeśli podczas rozmowy czujesz się naciskana, prawdopodobnie ktoś właśnie próbuje tobą manipulować. Postaraj się zachować dystans. To niełatwe, zwłaszcza gdy ktoś jest dla nas szczególnie miły, ale konieczne. Trzymanie emocji na wodzy pozwala na chłodniejszy osąd sytuacji.
Najlepszym narzędziem, które pozwala obronić się przed manipulacją, jest wiedza. Szukaj informacji o tym, do czego masz prawo – jako konsumentka, klientka, pacjentka. Jeśli masz świadomość, co możesz, a czego nie, nie dasz się łatwo oszukać ani wywieść w pole.
Rozmawiając z osobą próbującą wywrzeć na ciebie wpływ, będziesz rozsądnie odpowiadać na jej argumenty, zobaczy w tobie nie ofiarę, którą łatwo jest manipulować, ale równego sobie przeciwnika. Gdy podejrzewasz, że możesz być manipulowana, zadawaj jak najwięcej pytań. Powinny być konkretne i rzeczowe. Im więcej uda ci się dowiedzieć, tym trudniej będzie cię wykorzystać.
Uważnie obserwuj rozmówcę. Bądź ostrożna szczególnie wtedy, gdy ktoś jest nadzwyczaj miły tylko w stosunku do ciebie, a do innych już nie. Drobny prezent albo komplement ma za zadanie wywołać w tobie poczucie, że powinnaś się odwzajemnić.
Nie zgadzaj się dla świętego spokoju. Jeśli coś zrobisz wbrew sobie, zapewne będziesz tego żałować.
Nie pozwól, by rozmówca obudził w tobie poczucie winy. Pamiętaj, że granie na emocjach i wyciąganie słabych stron to metody manipulacji. Dlatego gdy słyszysz: „Gdybyś nie była taka...” czy „Koleżanki mają lepsze mamy”, przerwij rozmowę. Powiedz, że takie uwagi sprawiają ci przykrość i spytaj wprost, czego naprawdę się od ciebie oczekuje.
Nie pozwalaj się przyciskać do muru. Osoby, które używają manipulacji, np. aby coś sprzedać, zwykle oczekują natychmiastowej deklaracji. Mówią np. „Promocja jest tylko dziś”. Nie daj się temu zwieść. Proś o czas do namysłu. To pozwoli ci spojrzeć na sprawę z dystansu, na chłodno. Jeśli rozmówca nalega, żebyś podjęła decyzję natychmiast albo zmieniła tę, którą już podjęłaś, bądź stanowcza. Powtórz, co postanowiłaś i zaznacz, że jest to twoja ostateczna odpowiedź. Jeśli to nie przyniesie efektu, uprzedź o konsekwencjach (np. „Jeżeli będziesz nalegać, odłożę słuchawkę”). Każdą sytuację oceniaj na nowo. To, że ktoś próbował wywrzeć na tobie presję, nie znaczy, że robi tak zawsze. Doszukując się w jego działaniu manipulacji, staniesz się podejrzliwa.
W jaki sposób manipulują kobiety?
-
Płacz to zdaniem psychologów jedna ze skuteczniejszych technik sterowania męskimi emocjami.
-
Komplementy i pochwały odnoszą zamierzony skutek, o ile, choćby częściowo, mają pokrycie w rzeczywistości.
-
Granie obrażonej dziewczynki (tzw. foch), działa tak dopóki nie jest nadużywane. Podobnie, jak krzyk, do którego należy się odwoływać tylko w wyjątkowych sytuacjach.
Badania pokazują, że manipulacje kobiet działają tylko na mężczyzn darzących je sympatią.
